Il key account manager è un esploratore. “Hic sunt leones”: ciascun cliente chiave è il suo continente inesplorato, e nel suo viaggio incontra amici e nemici, ostacoli e alleati… Il suo obiettivo è aggiungere – un passo alla volta – un tassello alla sua mappa.

Ma da cosa si distingue l’esploratore – pardon, il key account managerdi successo?

 

1. Ha letto tutti i libri di viaggio della biblioteca – Conosce perfettamente il business del cliente

Il key account manager conosce il business del cliente (quasi) meglio di lui. Cosa significa? Che se anche non possiede tutte le conoscenze tecniche legate al suo prodotto, ne conosce il posizionamento sul mercato, i competitor, le dinamiche, la logistica. E ha dei valori aggiunti: vede il cliente chiave dall’esterno, e ha quindi una visione “imparziale” del suo business, e può portare la sua esperienza pregressa, maturata con altri clienti, al proprio interlocutore, aprendone gli orizzonti.

 

2. E’ un cartografo provetto – Sa mappare i decisori

Il KAM non ha mai un solo interlocutore: gestendo una vendita complessa, nell’azienda cliente si interfaccia con vari ruoli e figure, di cui riesce a identificare importanza e peso specifico, rapporti di forza e relazioni sotterranee. Comprende rapidamente chi sono i decisori, creando i collegamenti tra le informazioni in suo possesso e riempendo i vuoti di informazioni con intuito e capacità di leggere in profondità la psicologia degli interlocutori.

 

3. E’ un influenzatore – Sa come influenzare il cliente e far muovere le cose

Il key account, oltre a una grande capacità di osservazione e analisi, possiede anche una grande capacità di influenzare i decisori. Sa usare le leve giuste per far muovere le cose, agendo in modo strategico sui vari ruoli aziendali. Sa comunicare in modo efficace e è un ottimo negoziatore.

 

4. E’ un’ottima guida – Sa guidare il cliente con le domande

Il KAM ha ottime capacità dialettiche e negoziali: non fa sermoni, è abituato a far parlare il cliente e guidarlo con domande mirate e aperte. In questo modo riesce a capirne le esigenze e a indirizzare nel modo migliore la propria offerta.

 

5. Crea cultura – Sa trasmettere le opportunità al cliente

Il key account manager sa creare cultura, trasmettendo le potenziali opportunità al cliente in modo credibile e neutrale. In questo modo riesce a sviluppare in lui la consapevolezza del bisogno di soluzioni coerenti alla sua offerta.

 

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6. Conosce gli ingranaggi dell’astrolabio – Sa coordinare i movimenti della propria azienda e di quella del cliente

La vendita complessa che gestisce il key account è determinata dalla sua capacità di coordinare tempi, modi e approcci dei propri colleghi (del centralino, dell’amministrazione, della contabilità) ai ruoli con cui si interfacciano nell’azienda cliente, e viceversa. Si tratta di un delicato gioco di equilibri, per far dialogare due ingranaggi potenzialmente delicati e sicuramente molto complessi.

 

7. Ha una mentalità aperta – Sa cambiare approccio al cliente e al mercato

Il KAM è adattabile e non si fossilizza su una posizione data, e riesce a a comprendere quale sia in ogni momento il migliore approccio al mercato e al cliente. Per questo, riesce a interagire in modo proficuo anche con il cliente più difficile, anche in momenti di crisi.

 

E tu, ti senti un esploratore? Come vivi la tua esperienza da key account manager?

 

 

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