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Corso di formazione

La gestione delle risorse commerciali: tempo, denaro, area, clienti

 

Come gestire i clienti chiave nel modo più efficace?

Come gestire al meglio le risorse commerciali (area, tempo, denaro)?

Quali leve utilizzare per far decollare le performance di vendita?

 

Cos

Un corso per fornire gli strumenti specifici della vendita per area e per clienti chiave, in un’ottica di innovazione delle metodologie di vendita.

Obiettivi

 Acquisire tecniche e strumenti per individuare e gestire i clienti strategici e le aree, scegliendo la strategia più adatta per ogni cliente e tenendo sotto controllo le variabili economiche.

A chi è rivolto

 Venditori esperti, Area Manager e Key Account Manager.

Contenuti

Definire il piano d’azione commerciale

  • Stabilire obiettivi concreti
  • Pianificare le azioni
  • Suddividere budget e risorse tra clienti star, cow, question mark e sui prospect
  • Controllare e valutare le azioni e predisporre piani correttivi

La gestione economica del cliente

  • Indici di valutazione della redditività del cliente
  • Analizzare il fatturato e la marginalità del cliente
  • Tenere sotto controllo i pagamenti e gli sconti e valutarne l’incidenza sulla redditività del cliente

La strategia commerciale su un cliente chiave

  • L’approccio più corretto per un cliente chiave
  • Raccogliere e sfruttare le informazioni utili
  • Sviluppare il piano d’azione su ciascun cliente 
  • Identificare le potenzialità e “pesarle” per differenziare l’investimento sui diversi target: analisi dei punti di forza e di debolezza
  • Le diverse strategie da utilizzare

Conoscere i meccanismi decisionali del cliente

  • Chi decide veramente
  • Individuare le motivazioni individuali delle varie figure coinvolte e la loro influenza reale
  • Investire sul rapporto con ogni attore del processo decisionale

La relazione commerciale e la negoziazione con i clienti chiave

  • Presentare e rappresentare la propria azienda
  • Organizzare gli incontri
  • Le fasi della negoziazione commerciale con i clienti chiave
  • Avere chiari gli obiettivi e le aree non negoziabili, preparare le linee di ritirata
  • Chiedere una contropartita per ogni concessione
  • L’approccio win-win per arrivare ad una conclusione vantaggiosa per entrambe le parti

Fidelizzare il cliente e mantenere i rapporti

  • Gestire e fidelizzare il cliente
  • Trucchi e tecniche per mantenere “calda” la relazione con poco dispendio di tempo
  • Fare cross selling per fidelizzare

Ti interessano i contenuti di questo corso?

icon_matita_bluinfo@risorsauomo.it: scrivici! Risponderemo a tutte le tue domande e attiveremo il corso in base alle richieste.