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Corso di formazione

Corso di formazione alla vendita e alla negoziazione

Come capire meglio le esigenze e le motivazioni d’acquisto del cliente?

Quali sono le tecniche di vendita e negoziazione più adatte ad ogni profilo di cliente?

Cos'è

Un corso per padroneggiare le tecniche di vendita e negoziazione con ogni tipologia di cliente.

 

Obiettivi

Fare acquisire ai partecipanti le capacità di:

  • capire meglio le esigenze e le motivazioni d’acquisto del cliente
  • analizzare fabbisogni e desideri del cliente
  • spostare le convinzioni dei clienti e spingere alla vendita
  • porre domande, argomentare, rispondere alle obiezioni per chiudere con successo la vendita
  • gestire la fase di negoziazione avendo sempre ben chiari i margini

 

A chi è rivolto

Venditori e agenti commerciali.

 

Contenuti

L’impatto del venditore nel processo d’acquisto

  • Cosa compone l’offerta commerciale: il prodotto e oltre
  • Le motivazioni d’acquisto del cliente
  • Le sfere di potere del venditore e del cliente

 

Comunicare per vendere

  • Forme e ostacoli della comunicazione
  • Tecniche di ascolto attivo
  • Il ruolo dell’empatia nella vendita
  • Tecniche di intervista
  • Riformulare domande e concetti
  • Le parole più “giuste”

 

Il momento del contatto con il cliente

  • Presentare se stessi e la propria società
  • Aprire il dialogo
  • L’importanza di arrivare preparati

 

Far parlare il cliente

  • La tecnica delle domande
  • Le informazioni utili
  • Trucchi per condurre il primo colloquio

 

Costruire e gestire un’argomentazione di vendita

  • La scelta dell’argomentazione più adatta al contesto e al cliente
  • Cercare l’adesione del cliente

 

Il prezzo: come presentarlo

  • Quando parlare di prezzi e come presentarli

 

Le obiezioni del cliente: come gestirle

  • Le tecniche per gestire le obiezioni più frequenti
  • Come gestire l’obiezione “è troppo caro”
  • Identificare le motivazioni nascoste dietro l’obiezione 

 

La negoziazione commerciale

  • Arrivare preparati: fissare gli obiettivi e i punti minimi
  • Una contropartita per ogni concessione
  • Difendere sempre i margini aziendali

 

La chiusura della vendita

  • Le tecniche per chiudere
  • Come concludere l’incontro e preparare la visita successiva
  • Come gestire i casi di insuccesso

 

Vuoi saperne di più?

icon_matita_bluinfo@risorsauomo.it: scrivici! Risponderemo a tutte le tue domande