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Team building per grande azienda settore automotive

Esigenza

Favorire il passaggio dei concessionari da una logica commerciale passiva ad una attiva, reinventandosi e trovando soluzioni creative in linea con i mutamenti del mercato.

Soluzione adottata

Al tradizionale viaggio incentive, sono state abbinate delle attività di formazione esperienziale.

Il percorso prevedeva 3 step:

Perché cambiare: “Cambia il mercato, cambia l’approccio”. Prima attività formativa: “Mappa il territorio” + “Caccia all’indizio”

Dove andare: “Se Maometto non va alla montagna, la montagna va a Maometto”. Seconda attività formativa: “Orienteering nel deserto”

Come andare: “Quali strumenti”. Terza attività formativa: “Costruisci una tenda berbera”

Risultato

Acquisizione di una mentalità secondo la quale non è più possibile gestire la vendita di moto stando fermi in concessionaria.

Consapevolezza che oggi non si può prescindere dallo svolgimento di un’attività propositiva nei confronti dei clienti.

Formazione aziendale: migliorare la gestione delle obiezioni

Esigenze

Un’azienda del settore alimentare ci ha esposto la necessità di migliorare la gestione delle obiezioni, con una giornata evento dedicata a tutta la rete commerciale.

Sono state coinvolte le risorse della divisione Gdo: circa 60 venditori e promotori.

Soluzione adottata

Abbiamo lavorato sulla tematica della gestione delle obiezioni ricorrendo alla metodologia del “Gioco dell’Eccellenza”: i partecipanti erano suddivisi in squadre; il gruppo che si prenotava per primo bloccava il tempo anche per gli altri e poteva dare la risposta al quesito posto; in seguito, gli altri gruppi potevano presentare la loro soluzione solo se migliorativa rispetto a quella proposta dal primo gruppo, pena la perdita di punteggio.

I punti venivano attribuiti, o tolti, da una giuria composta da un consulente e da rappresentanti dell’azienda.

Risultato

Alla fine della giornata tutte le persone coinvolte risultavano essere soddisfatte per l’allenamento del gioco proposto. Vi sono stati molti apprezzamenti riguardo all’utilizzo di una metodologia interattiva, che ha fatto in modo di mantenere sempre viva l’attenzione e il coinvolgimento di tutti.

Formazione aziendale azienda settore tabacchi

Esigenze

Un’azienda del settore tabacchi ormare la rete commerciale ad un approccio con il tabaccaio più aggressivo e orientato ai risultati, in quanto alcuni dei brand dell’azienda erano in discesa rispetto ai competitor. La rete commerciale è composta da 150 venditori dipendenti.

Soluzione adottata

E’ stata progettata una competizione con giochi a squadre/individuali e role play a catena.

Tra le varie attività, i partecipanti hanno preso parte ad un “Role play perfetto”, in cui ognuno ha interpretato una fase del processo di vendita. L’obiettivo era quello di realizzare la vendita ideale e perfetta, applicando tutte le competenze apprese.

Al termine della competizione, è stata premiata la squadra che aveva accumulato il punteggio più alto. Ad ogni partecipante è stato infine consegnato un gadget che fungeva

da ancoraggio: una piramide di cartone che riproduceva le fasi del processo di vendita e di quello di acquisto, con le corrispondenti raccomandazioni; la piramide poteva anche essere personalizzata dal partecipante, integrando le sue difficoltà e i suoi punti di forza per ciascuna fase.

Risultato

Confronto, competizione, formazione, ancoraggio: queste le 4 parole chiave del successo di questo intervento.

Formazione aziendale: tecniche di vendita per 60 agenti

Esigenze

Un’azienda del settore cosmesi ci ha richiesto di formare le reti commerciali delle diverse divisioni per le tecniche di vendita e della preparazione dell’incontro di vendita con il cliente. Coinvolti: circa 60 agenti. Durata: 1 giornata e 1/2

Soluzione adottata

Oltre alla formazione con l’ausilio di giochi e role play, sono stati creati gruppi di lavoro che hanno proposto e poi messo in atto nuove argomentazioni da utilizzare nelle varie

occasioni con il cliente. Questi gruppi sono stati inoltre guidati nell’identificazione e condivisione degli elementi fondamentali da cui non si può prescindere per la preparazione della visita al cliente.

Risultato

L’interazione pratica fra i partecipanti ha permesso di far emergere i punti di forza e debolezza di ognuno dei partecipanti, che messi alla prova hanno sperimentato con mano le tecniche esposte.

 

Formazione aziendale: dalla distribuzione alla presenza diretta sul mercato

Esigenze

L’azienda cliente, produttrice di guide lineari, ci ha richiesto di formare i commerciali ad un approccio di sviluppo attivo del mercato, in quanto l’azienda passava dalla presenza sul territorio italiano tramite un distributore alla presenza diretta.

Soluzione adottata

E’ stata utilizzata la metodologia teatrale per:

• mettere in scena il rapporto con il cliente;

• far rappresentare e vivere live ai partecipanti le best practice e le difficoltà vissute nell’approccio con nuovi clienti.

• affrontare il tema della gestione dell’emotività e della capacità di improvvisare, attraverso la tecnica dell’improvvisazione teatrale.

Il tutto con grande aderenza alla realtà e coinvolgimento. I commerciali sono stati poi coinvolti in sessioni sulla vendita dei servizi collegati ai prodotti. L’azienda in oggetto è diventata in 2 anni il secondo player del mercato delle guide lineari.

Risultato

Il teatro viene in questo caso utilizzato per osservare e vivere un processo in cui quest’ultimo si integra ed interagisce con formazione e comunicazione.

Formazione aziendale area commerciale: azienda settore turismo

Esigenze

Un’azienda del settore turismo ci  ha richiesto di formare alla vendita di front line le agenzie top aderenti al programma di fidelizzazione.

Soluzione adottata

Attraverso una serie di visite in punti vendita o in agenzie concorrenti (tipo mistery client), abbiamo spinto il venditore a mettersi nei panni del cliente e ad analizzarne e capirne il

punto di vista.. A tutto ciò ha fatto seguito la formazione, con esercitazioni attive e filmati sulle tecniche di vendita.

Risultato

Nella prima parte sono spontaneamente emerse le carenze e i punti di forza dell’approccio commerciale, che poi, nella seconda fase di lavoro sono state analizzate

Formazione aziendale nel campo dell’automotive

Esigenze

Settore auto motive, l’azienda ha il bisogno di:

• Formare i service manager e i responsabili delle officine ad un approccio proattivo nella vendita di servizi;

• Creare un catalogo formativo per le officine per farle crescere.

Soluzione adottata

E’ stato realizzato un workshop per i service manager e i responsabili delle officine, durante il quale condividere modalità di gestione e approcci commerciali e formare alla vendita del catalogo di servizi. Sono state formate le reti commerciali dei principali distributori con un approccio esperienziale molto pratico, che ha portato i partecipanti a prendere consapevolezza dei margini di miglioramento e delle opportunità commerciali perse. E’ stato creato un catalogo formativo per le officine, con i percorsi “Orientamento al business” e “Orientamento al cliente” spalmati su 5 anni, percorsi che stiamo tuttora gestendo. La metodologia adottata, ricca di esercitazioni e giochi, porta i partecipanti a condividere i concetti, identificando le difficoltà e studiando nuove possibili soluzioni.

Risultato

La metodologia adottata, ricca di esercitazioni e giochi, ha portato i partecipanti a condividere i concetti, identificando le difficoltà e studiando nuove possibili soluzioni.

 

Formazione aziendale: verso un nuovo approccio al cliente

Esigenze

Un’azienda di elettro utensili con il bisogno di formare la rete commerciale ad un approccio più attivo verso i clienti e alla ricerca di nuovi clienti, migliorando le tecniche di vendita. La rete commerciale è composta da circa 80 agenti.

Soluzione adottata

Nell’ambito della riorganizzazione di tutta la rete commerciale, abbiamo gestito la formazione alle tecniche di vendita e al visual merchandising, utilizzando:

• giochi, esercitazioni attive e spezzoni di film per coinvolgere

nell’implementazione dei contenuti;

• visite attive a punti vendita della distribuzione organizzata

per analizzare “dal vivo” le logiche di visual merchandising

adottate.

• la rete degli account dei centri di installazione

• la nuova rete per i grandi progettiad un approccio commerciale che passi da “puro venditore diprodotti” a gestore della relazione con i clienti in un’ottica consulenziale.

Oltre alla gestione di un percorso formativo per le risorse coinvolte, abbiamo adottato un approccio di coaching seguendo i partecipanti, telefonicamente e via e-mail per un certo periodo di tempo, nell’applicazione pratica delle tecniche tipiche di una visione consulenziale del ruolo.

Risultato

Prima, durante e dopo, abbiamo seguito questo cliente in un percorso multi-fase che ci ha permesso di analizzare, trasmettergli in know how e infine gestire l’after per completare il processo formativo e andare a supportare il processo di ancoraggio delle tecniche apprese.

Formazione aziendale area front-line e customer service

Esigenze

Un cliente del settore oggettistica ci ha richiesto un percorso per migliorare l’efficacia dello sforzo commerciale attraverso la trasformazione delle richieste dei rivenditori in nuove opportunità commerciali.

Soluzione adottata

Formazione agli operatori dei call center, affinché acquisissero le tecniche per soddisfare le esigenze della controparte (il rivenditore) e, nello stesso tempo, riuscissero a identificare e suscitare nuovi bisogni, al fine di aumentare il fatturato e fissare nuovi appuntamenti per la rete commerciale, trasformando una chiamata inbound in una nuova opportunità di vendita.

Risultato

Le persone dei call center hanno acquisito le competenze necessarie e ora alternano la gestione delle chiamate inbound con attività outbound

 

Formazione aziendale per costruire un metodo unico per la gestione del customer service

Esigenze

Un’azienda leader del settore giochi/scommesse ci ha richiesto un intervento per diminuire i tempi di chiamata, mantenendo alti livelli di efficacia del call center che gestisce le ricevitorie anche per assistenza tecnica.

Soluzione adottata

Programma di analisi con affiancamento anche in doppia cuffia, guidando le operatrici nella gestione delle chiamate e delle obiezioni. E’ stato inoltre sviluppato un programma di formazione per i superiori, di modo che supportassero le operatrici nel miglioramento dei servizi offerti ai clienti.

Risultato

Abbiamo seguito il personale passo a passo fino ad elaborare un metodo costruito sulle singole esigenze del cliente.

 

Abbiamo lavorato sulla tematica del customer service per aziende nei più svariati settori, alcuni esempi: assicurazioni, trasporti, alimentare, elettrodomestici, calzature, immobiliare, finanziario, credit servicing,

In ognuno di questi casi siamo intervenuti a supporto dell’azienda, partendo da un’analisi approfondita dei punti di forza e di debolezza, abbiamo provveduto a sviluppare un approccio attivo e fatto su misura per le singole esigenze del cliente di cui ci occupavamo. Molto spesso in questo tipo di attività siamo poi ricorsi ad un follow up per andare a verificare l’efficienza delle nuove procedure ed assistere i partecipanti nel processo di cambiamento.

Lancio nuovi prodotti: i casi Kia e Carpigiani

Esigenze

Il cliente Kia, ci ha richiesto un supporto per la formazione legata al lancio della nuova Kia Cee’d.

Soluzione adottata

Abbiamo proposto l’uso di differenti new media, tra i quali i Tag QR Code, al fine di rendere il training interattivo e coinvolgente, nonché di permettere ai dealer di prendere confidenza con i nuovi tools.il partecipante era invitato a scoprire le caratteristiche della vettura in maniera dinamica: usando un tablet, egli doveva“catturare” tutti i QR code presenti all’interno e all’esterno dell’auto.
Una volta trovato il tag, il partecipante lo inquadrava con il tablet, così da visualizzare il contenuto testuale e/o video relativo a una caratteristica dell’auto.
In tal modo, tutti i particolari della nuova Cee’d venivano esplorati nel dettaglio.
Seguiva intervento di approfondimento del trainer, per sottolineare e fissare i key message.

Risultato

Vedi il video

 

 

Esigenze

Il cliente Kia, ci ha richiesto un supporto per la formazione legata al lancio della nuova Kia Venga.

Soluzione adottata

Una formazione rivolta a circa 160 concessionari tra Milano e Roma, con l’obiettivo di:

  •  Rendere coerente l’azione del venditore con la comunicazione coordinata;
  •  Portare on field e nelle azioni di tutti i giorni i nuovi valori di prodotto e di marca;
  •  Far comprendere il valore aggiunto commerciale del nuovo prodotto (Kia Venga) e del nuovo servizio (7 anni di garanzia).
  • Tre attività incentrate su altrettanti quesiti:
  •  Perché proporre Kia Venga?
  • “Analisi comparativa”: realizzazione di un collage che rappresentasse il valore aggiunto di Kia Venga rispetto ai competitors
  •  Cosa proporre?
  • “Scopri Kia Venga”: autoformazione e apprendimento esperienziale, attraverso la visione di filmati e la sintesi in un albero delle keywords di quanto emerso
  •  Come proporre?

“Mistery client”: visione di un filmato realizzato con telecamera nascosta in una concessionaria, per poi ripercorrere insieme le differenti fasi del processo di vendita / acquisto

Risultato

Vedi il video

 

Esigenze

Rendere consapevoli i concessionari Carpigiani che il passato, in cui per vendere bastava presentare il prodotto e in cui si incentivava la vendita in funzione delle esigenze del cliente, è definitivamente passato.  L’obiettivo di Carpigiani era fare capire ai propri concessionari che oggi occorre coinvolgere e “contagiare” il cliente

 

Soluzione adottata

In occasione del lancio delle nuove macchine Carpigiani, i concessionari (più di 100 persone) sono stati coinvolti in tre attività:

  •  Presentazione delle nuove macchine e analisi comparativa con la concorrenza (Cosa proporre al cliente?).
  •  Identikit del cliente Carpigiani (A chi proporre i nuovi prodotti?).
  •  Perché cambiare l’approccio? (Come proporre i nuovi prodotti?).

 

Risultato

 

Academy: Case History

 

Logo Gelato University CarpigianiProposta e implementazione nuove tematiche per corsi alle gelaterie;

Gestione corsi anche in collaborazione con i maestri gelatieri;

Incontri periodici di condivisione e formazione formatori con imaestri gelatieri, al fine di uniformare l’impostazione di tutti i corsi;

Formazione ai dealer su tematiche commerciali e di gestione del business;

Eventi formativi di lancio e presentazione dei nuovi prodotti ai dealer;

Eventi di team building e incentive per la rete dei dealer.

 

tecFormazione Formatori a tutta la struttura TEC – Training Esperienze Competenze, la scuola di formazione del grupp  o Bosch in Italia;

Presidio di alcune aree di formazione manageriale, commerciale e di team building all’interno delle diverse divisioni Bosch, delle reti distributive e con altri clienti Bosch;

Formazione alla rete Italia delle officine Bosch Car Service (dal 2008).

 

angelPercorso formativo per personale della ristorazione (corsi specifici per responsabile ristorante, chef, personale di sala, addetti ai servizi di cucina) su tematiche strategiche e avanzate;

Formazione dealer avanzata, con due percorsi: percorso di sviluppo del business e percorso dell’eccellenza

 

barillapFormazione formatori tecnici dell’accademia Barilla Professional;

Creazione dei manuali per i corsi tecnici.

 

 

pizzauniCorsi destinati alle pizzerie, su tematiche tecniche e comportamentali / gestionali, in particolare su come aumentare la redditività del proprio business

 

 

 

alpiIntervento formativo sulle agenzie viaggi, su tematiche legate all’approccio / gestione del cliente e alla gestione del business;

Supporto nella strutturazione dei servizi da proporre all’interno del progetto.

 

 

wellcomFormazione a tutta la rete distributiva dei negozi di informatica Wellcome su approccio di vendita e visual merchandising;

Gestione in outsourcing di servizi di visual merchandising sui punti vendita;

Realizzazione di programmi formativi via web per Wellcome

 

gabetti immobiliareCreazione e gestione di un catalogo formativo e di una scuola di formazione Gabetti per la formazione agli affiliati in franchising;

Formazione ai manager e a tutta la rete diretta di Gabetti e di Gabetti Impresa.Tv

 

deeerStrutturazione percorsi formativi;

Presidio di alcune aree formative (manageriale e commerciale).

 

 

 

thCreazione Academy;

Gestione della comunicazione dell’Academy;

Presentazione e lancio Academy ai distributori;

Strutturazione contenuti tecnici;

Formazione formatori interni;

Gestione dei servizi formativi nelle aree manageriale e commerciale;

Servizio di consulenza ai distributori;

Attività incentive.

 

soloIncontri con gli affiliati più attivi per nuove idee e proposte;

Eventi di promozione delle attività formative;

Gestione di alcune attività formative in ambito manageriale e commerciale.

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