Circa due milioni di anni fa, in piena età della pietra, i nostri antenati vivevano nelle caverne. La natura umana è rimasta la stessa nonostante secoli e secoli di evoluzione e non è impossibile immaginare già allora che la scoperta del fuoco o della ruota abbia inizialmente creato dubbi e scetticismi, quando non addirittura fazioni contrapposte.

E’ però un fatto certo che senza quelle prime invenzioni oggi non saremmo qui a parlare di digital era o big data analytics.

Da allora sono seguite migliaia di scoperte epocali, dalla rivoluzione copernicana (vera e propria) alla scoperta dell’energia elettrica fino all’avvento di Internet.

La storia si ripete ma spesso fa fatica ad insegnare: cosa è cambiato quindi? Principalmente sono esponenzialmente aumentate la frequenza e la velocità delle nuove scoperte o dei cambi di scenario.

Nel mondo di oggi ogni settore dell’economia mondiale viene prima o poi “attaccato”, con concreta minaccia di espulsione dalla propria zona di confort, da una nuova app o da una idea geniale (Uber per i taxi, Airbnb per gli hotel, Amazon per i centri commerciali solo per citarne alcuni). Oggi ogni utente può acquistare con un click in ogni parte del mondo e non solo più nel negozio sotto casa come prima e nel centro commerciale poi.. in quegli stessi centri commerciali che costituivano la rivoluzione che uccideva i negozi e che ora cercano di difendersi a loro volta per poter sopravvivere.

Technology & Digital Transformation sono un pericolo solo per chi li subisce

E’ indubbiamente vero che da sempre il progresso ha le sue vittime ma oggi la stessa tecnologia che minaccia posizioni una volta solidissime, offre nel contempo la possibilità di non essere vittime inconsapevoli. Soccombe solo chi non vuole o non sa gestire il cambiamento e coglierne le potenzialità.

E’ purtroppo ancora attuale in certi casi la metafora di Chi ha spostato il mio formaggio?, un piccolo saggio travestito da favola scritto nel 1998 (quasi vent’anni fa!) da Spencer Johnson nel quale i due topolini un giorno non trovano più il formaggio dove lo avevano sempre trovato sino ad allora. Mentre uno dei due si dispera e si ferma in attesa e nella speranza che tutto torni come prima l’altro parte alla ricerca di Nuovo Formaggio.

Ragionare con parametri di ieri nel mercato di oggi assicura nel medio periodo risultati drammatici.

Un esempio eclatante è costituito dai contratti quadro pluriennali con scontistiche fisse, strumento classico del responsabile acquisti che attraverso la promessa di continuità si garantiva economie di scala e saving progressivi. Oggi questi contratti costituiscono un tool anacronistico e pericoloso che rischia di essere più dannoso che utile già nel breve-medio periodo.

schema

La diminuzione dei prezzi d’acquisto di vari prodotti (tab.1) mostra infatti un trend di discesa dei prezzi dei prodotti che chiunque di noi avrebbe definito impossibile negli anni ‘90.

 

Un’ulteriore criticità dell’approccio “Quantità per il prezzo” è costituita dall’impatto sul capitale circolante. I prodotti che oggi acquisto come high-tec di ultima generazione già domani saranno probabilmente superati una e più volte da nuovi prodotti che con lo stesso prezzo garantiscono però performance superiori con la conseguenza di rendere obsoleti i prodotti oggetto del contratto di fornitura. Ed allora si abbasserà l’indice di rotazione di magazzino facendo aumentare la percentuale di no move e con l’ulteriore prospettiva-beffa di sostenere costi di smaltimento dei beni ormai obsoleti.

Una leva efficace per evitare tentazioni è costituita dalla corretta individuazione dei KPI di valutazione della performance degli uffici acquisti, uscendo dal tradizionale sistema di valutazione incentrato sul mero saving di costi muovendosi verso una analisi del valore aggiunto del prodotto acquistato.

Il valore della programmazione e della gestione delle info

Della globalizzazione sia in termini di acquisto che di logistica si è trattato a fondo e da ogni angolazione negli ultimi anni e tutto o quasi tutto è stato detto o scritto. Ma

l’ulteriore elemento dirompente che impatta (o quanto meno dovrebbe impattare) sulle scelte è la disponibilità di informazioni.

Solo un paio di lustri fa il buyer o il purchasing manager doveva faticare non poco per acquisire informazioni strategiche utili ad affrontare la negoziazione da posizione privilegiata o quanto meno alla pari. A volte poi paradossalmente la fonte principale ero lo stesso fornitore. Oggi il web permette a chi lo desidera una vasta gamma di analisi comparative del mercato, dei trend, del costo medio dei prodotti e delle materie prime nel mondo per ogni settore. La recente diffusione di comparatori di prezzi di acquisto (Segugio per le assicurazioni, Trivago per turismo, ecc.) ha poi addirittura ampliato la possibilità di accesso alle informazioni fino al cliente finale.

Una ulteriore incontrovertibile tendenza è quella che vede crescere il ruolo dei servizi nel processo di acquisto. Il vero terreno di confronto è infatti sempre meno sul prodotto (salvo una minima parte che costituisce un’eccezione alla regola) e sempre più sui servizi.

Esiste quasi sempre la possibilità di acquistare materie o prodotti finiti a prezzi competitivi che però si rivelano tali solo ove non si verifichi alcun inconveniente nella catena logistica. Ma nel caso in cui il prodotto non sia integro o non funzioni come dovrebbe o comunque in caso di problemi, l’attenzione del cliente e il conseguente CSI si sposta dal bene al servizio.

In conclusione ripensare i processi rischia di essere la migliore operazione di saving che possa essere fatta.

 

Alessandro Frè

Federico Ott