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Articolo apparso sul numero di marzo di Leader.
I primi a utilizzare la formazione come strumento di trade marketing sono state le aziende farmaceutiche, attraverso training dedicati direttamente nelle farmacie o in convegni, per sensibilizzare i medici e il personale ospedaliero creando di fatto un terreno fertile per le proprie soluzioni. Si avvalsero della metodologia nota agli addetti ai lavori come “teaching”.
Un esempio che vale più di mille definizioni: per vendere un guanto con particolari microforature, la formazione non centra il proprio focus sul prodotto stesso, ma utilizza il teaching per sensibilizzare circa il rischio del personale ospedaliero di contrarre infezioni. In questo modo, sarà il personale stesso a richiedere quel determinato prodotto, anche se ha un costo superiore rispetto a un guanto standard.