Case History
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Banche e assicurazioni
Nel settore assicurativo, a causa dello sviluppo di nuova concorrenza, sia diretta che indiretta e di nuovi canali distributivi, il canale dell’agenzia si è ridotto. Il cambio dell’approccio commerciale all’interno dell’agenzia che vede un passaggio da un approccio «push» ad un approccio consulenziale, risulta essere cruciale per garantire un’acquisizione continua di clienti, oltre a puntare su servizi e sull’ampliamento del cliente con più polizze.
A livello bancario assistiamo ad un grande fenomeno di accentramento e cambiamento organizzativo che si ripercuote giocoforza su ruoli e mansioni del personale bancario il quale non è abituato a vendere, soprattutto se si parla di servizi non strettamente bancari.
Sanità e farmaceutica
L’interesse dei fondi e gli importanti investimenti nel settore stanno facendo sì che la farmacia di quartiere di stampo tradizionale, padronale e indipendente, sia sempre più rara. Attualmente, solo una parte di farmacie è rimasta indipendente, il resto è stato assorbito in forme di aggregazione più strutturate, come catene di proprietà. Questo comporta la standardizzazione di tutta una serie di processi, metodi e procedure e la trasformazione del ruolo del farmacista che diviene anche venditore e di un modello di vendita che evolve sempre di più sulla vendita di servizi. Lato sanità, con il taglio della spesa pubblica, è sempre più difficile vendere e stringere accordi con ospedali ed enti pubblici.
Automotive & Assembly
Cambiando i modelli di acquisto con lo sviluppo del renting delle auto e del pay per use, è necessario cambiare i modelli organizzativi, sia gestionali che di vendita e adeguarsi ai cambiamenti e ai trend del settore. Il concessionario diventerà sempre di più un centro che si occupa di assistenza e logistica dell’auto e il tema del servizio perfetto al cliente è ancora più centrale.
Food & Beverage
Assistiamo ad un radicale cambiamento del modello distributivo che in passato prevedeva una distribuzione più capillare sul territorio, dovuta alla presenza di tanti piccoli negozi che, ad oggi, spesso e volentieri falliscono o si aggregano a grandi gruppi.
Da ciò deriva la necessità di avere meno personale dedicato ma più bravo a negoziare poiché approcciare un grande gruppo rispetto ad un piccolo imprenditore segue delle logiche totalmente diverse e a sé stanti.
Distribuzione organizzata e Retail
Da una situazione più frammentata che vede come protagonisti piccoli negozi, il passaggio ad una gestione più centralizzata che vede come protagoniste le grandi catene d’acquisto è sempre più evidente. Questo comporta la necessità di standardizzare metodi, processi e procedure di tutti i punti vendita coinvolti. Con lo sviluppo forte dell’online, viene messo al centro il tema dell’omnicanalità laddove il punto vendita fisico, per performare in maniera soddisfacente, deve veramente dare un valore aggiunto al cliente che non sceglie di comprare online. Saper vendere trasmettendo il valore aggiunto e saper guidare il cliente e orientarlo a prendere una decisione è ancora più importante di prima.
Da questi cambiamenti deriva inoltre la necessità di avere un’attenzione al cliente ancora più improntata alla costruzione di una customer experience unica e impattante.
Ogni punto vendita oggi dovrebbe darsi l’obiettivo di dare un valore aggiunto ai clienti in termini di vendita e customer experience.
Energia & Mining
Il settore dell’energia è esploso passando da una situazione monopolistica ad una situazione di libera concorrenza. Nuovi attori sono entrati in scena creando una competizione maggiormente basata sul prezzo. Come distinguersi e fidelizzare il clienti affinché non vadano sempre dal miglior offerente? Sicuramente offrire loro un buon servizio e un’experience, puntando su una consulenza volta alla creazione di pacchetti con l’obiettivo di far acquistare anche prodotti e servizi non commodity. La costruzione di un buon servizio e di un approccio consulenziale, parte dalle persone e dallo sviluppo di quelle competenze e di quelle abitudini che, se interiorizzate e consolidate, può davvero fare la differenza sul mercato.
Tecnologia & Telecomunicazioni
Con l’aumento della competitività (offline e online) nel settore, per difendere i margini risulta fondamentale: da una parte fare continuamente innovazione, dall’altra offrire ai clienti degli store un ottimo servizio trasmettendo al cliente il valore aggiunto dei prodotti e del brand, la costruzione di una customer experience memorabile è sempre più centrale. Trasmissione del valore aggiunto e creazione di una customer experience memorabile sono possibili solo se vengono sviluppate in maniera solida determinate competenze, prevalentemente legate alla vendita per quanto riguarda gli addetti vendita e sul piano manageriale per quanto riguarda gli Store Manager.
Industry & Tech
Uno dei principali cambiamenti che sta investendo il settore negli ultimi anni riguarda la difficoltà delle aziende nel reperire profili specializzati e motivati poiché in pochi possiedono le competenze specialistiche richieste per una determinata tipologia di lavori e, quei pochi, sono spesso già impiegati. Attirarli in azienda avrebbe un costo enorme ed è per questo che molte aziende ricorrono alle Academy per costruire «in casa» le competenze necessarie. Un altro cambiamento da non sottovalutare riguarda la digitalizzazione che porta alla «fabbrica 4.0» sempre più automatizza e controllata quasi interamente a distanza da operai specializzati. Avere la capacità di gestire in maniera proattiva e innovativa lo stabilimento e la relativa crescita dello stesso, passando da una gestione padronale ad una gestione manageriale, risulta cruciale nel contesto storico in cui stiamo operando.
Infrastrutture
Il settore delle infrastrutture vive due grossi cambiamenti. Il primo riguarda il trasferimento efficace di know-how tecnico interno sia per quanto riguarda il passaggio dal personale senior al personale junior, sia sugli aggiornamenti continui sui processi, come, ad esempio, quello di manutenzione. Il secondo cambiamento cruciale riguarda le tante normative che non possono essere gestite da chiunque ma è necessario che i Project Manager siano correttamente certificati e hanno bisogno di un ente che li accompagni nell’ottenimento di tali certificazioni altrimenti si rischia di incorrere in sanzioni.
Servizi
Negli ultimi anni stiamo assistendo ad un sviluppo sempre maggiore del settore dei servizi con particolare focus sui nuovi modelli di business e lo sviluppo commerciale. Lavorare su approcci vincenti in ottica di sviluppo commerciale risulta essere essenziale per spiccare in un mercato, sì florido, ma sempre più competitivo.
